Marketing digital, marketing online, publicidade na Internet … como você chama, comercializar sua empresa on – line é um grande negócio hoje em dia. Afinal, o uso da Internet mais que dobrou na última década e essa mudança afetou enormemente a maneira como as pessoas compram produtos e interagem com as empresas.

Então, o que  é marketing digital? O marketing digital é como qualquer outro tipo de marketing – é uma maneira de se conectar e influenciar seus clientes em potencial. A verdadeira diferença é que você se conecta e influencia esses clientes  online .

O que  é Marketing Digital?

Basicamente, marketing digital refere-se a quaisquer esforços ou ativos de marketing online. E-mail marketing, publicidade paga por clique , mídia social e até blogs são ótimos exemplos de marketing digital – eles ajudam a apresentar as pessoas à sua empresa e convencê-las a comprar.

Aqui estão alguns dos recursos e estratégias de marketing digital mais comuns que as empresas usam para alcançar pessoas on-line:

Ativos de marketing digital

Quase tudo pode ser um ativo de marketing digital. Ele simplesmente precisa ser uma ferramenta de marketing que você usa online. Dito isto, muitas pessoas não percebem quantos ativos de marketing digital têm à sua disposição. Aqui estão alguns exemplos:

  • Seu site
  • Recursos de marca (logotipos, ícones, siglas etc.)
  • Conteúdo em vídeo (anúncios em vídeo, demonstrações de produtos etc.)
  • Imagens (infográficos, fotos de produtos, fotos da empresa etc.)
  • Conteúdo escrito (postagens de blog, eBooks, descrições de produtos, depoimentos, etc.)
  • Produtos ou ferramentas online (SaaS, calculadoras, conteúdo interativo etc.)
  • Avaliações
  • Páginas de mídia social

Como você provavelmente pode imaginar, esta lista apenas arranha a superfície. A maioria dos ativos de marketing digital se enquadra em uma dessas categorias, mas profissionais de marketing inteligentes estão constantemente criando novas maneiras de alcançar clientes on-line, de modo que a lista continua crescendo!

Estratégias de Marketing Digital

A lista de estratégias de marketing digital também está em constante evolução, mas aqui estão algumas das estratégias que a maioria das empresas está usando:

Publicidade Pay-Per-Click

A publicidade de pagamento por clique (PPC) é na verdade um termo amplo que abrange qualquer tipo de marketing digital em que você paga por cada usuário que clica em um anúncio. Por exemplo, o Google AdWords é uma forma de publicidade PPC chamada “publicidade de pesquisa paga” (que veremos em um segundo). Os anúncios no Facebook são outra forma de publicidade PPC chamada “publicidade paga em mídia social” (novamente, entraremos nisso em breve).

Publicidade de pesquisa paga

Google, Bing e Yahoo permitem que você publique anúncios de texto em suas SERPs (Páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa). A publicidade de pesquisa paga é uma das melhores maneiras de segmentar clientes em potencial que pesquisam ativamente um produto ou serviço como o seu.

Otimização para mecanismos de pesquisa (SEO)

Se você não deseja pagar para aparecer nas SERPs, também pode usar o SEO (Search Engine Optimization) para tentar classificar páginas ou postagens do blog em seu site organicamente. Você não precisa pagar diretamente por cada clique, mas a classificação de uma página geralmente leva bastante tempo e esforço (para uma comparação mais aprofundada da pesquisa paga e do SEO, consulte este artigo ).

Publicidade paga em redes sociais

A maioria das plataformas de mídia social como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest e Snapchat permitirá a exibição de anúncios em seu site. A publicidade paga em mídias sociais é ótima para conscientizar os públicos que talvez não saibam que sua empresa, produto ou serviço existe.

Marketing de mídia social

Como o SEO, o marketing de mídia social é a maneira orgânica e gratuita de usar plataformas de mídia social como o Facebook ou o Twitter para comercializar seus negócios. E, assim como o SEO, o marketing orgânico de seus negócios nas mídias sociais exige muito mais tempo e esforço, mas, a longo prazo, pode gerar resultados muito mais baratos.

Otimização da taxa de conversão (CRO)

A otimização da taxa de conversão (CRO) é a arte e a ciência de melhorar sua experiência on-line do usuário. Na maioria das vezes, as empresas usam o CRO para obter mais conversões (leads, bate-papos, chamadas, vendas, etc.) do tráfego existente no site.

Marketing de conteúdo

Marketing de conteúdo é outro termo bastante amplo de marketing digital. O marketing de conteúdo abrange qualquer esforço de marketing digital que use ativos de conteúdo (postagens em blogs, infográficos, eBooks, vídeos etc.) para criar reconhecimento da marca ou gerar cliques, leads ou vendas.

Publicidade nativa

Você já chegou ao final de um artigo e viu uma lista de artigos sugeridos? Isso é publicidade nativa. A maioria das propagandas nativas se enquadra no marketing de conteúdo porque usa conteúdo para atrair cliques (“você nunca acreditará no que acontece a seguir!”). Freqüentemente, a publicidade nativa pode ser um pouco difícil de identificar, pois geralmente é misturada com recomendações de conteúdo não pago … mas esse é o ponto.

Marketing de email

O email marketing é a forma mais antiga de marketing online e ainda está forte. A maioria dos profissionais de marketing digital usa email marketing para anunciar ofertas especiais, destacar conteúdo (geralmente como parte do marketing de conteúdo) ou promover um evento.

Marketing afiliado

O marketing de afiliados está basicamente pagando a alguém (uma pessoa ou empresa) para promover seus produtos e serviços em seu site.

Como você pode ver na lista acima, existem muitas maneiras diferentes de comercializar seus negócios on-line, e é por isso que muitas empresas contratam uma agência para gerenciar seus esforços de marketing digital ou pagam por uma equipe interna de marketing e software de automação de marketing para cobrir suas necessidades de marketing (para uma comparação detalhada dessas opções, consulte este artigo ).

O marketing digital funciona?

O marketing digital é uma ótima opção para qualquer negócio. Na Disruptive, usamos o marketing digital para ajudar a todos os tipos de negócios a crescer – de lojas populares a universidades reconhecidas internacionalmente e além. Essa é a beleza da publicidade online. Se você souber quem você deseja segmentar, poderá usar o marketing digital para segmentar qualquer pessoa, em qualquer lugar.

No entanto, dito isso, certos tipos de empresas se beneficiarão mais de certos tipos de publicidade digital. Como uma visão geral rápida, vamos dar uma olhada em quais estratégias tendem a funcionar melhor para as empresas business-to-consumer (B2C) e business-to-business (B2B):

Empresas B2C

De um modo geral, as empresas B2C têm preços muito mais baixos do que seus colegas B2B. Afinal, pode ser um pouco difícil vender uma broca de US $ 150.000 (acredite, eles existem) para uma mãe atormentada. Mas um par de calças infantis de US $ 10? Essa é uma venda bastante direta.

A boa notícia é que, como as empresas B2C não estão tentando vender produtos ou serviços incrivelmente caros, elas não precisam de grandes equipes de vendas ou funis de marketing complicados. Tudo o que eles precisam fazer é colocar seus produtos ou serviços na frente do público certo, com as mensagens certas, e o resto deve cuidar de si.

Como resultado, o principal objetivo da maioria das empresas de B2C é atrair as pessoas para dentro e através de seu funil de marketing. Por exemplo, se você pode colocar essa mãe atormentada no site de roupas de seus filhos e oferecer-lhe um acordo interessante, há uma boa chance de ela comprar hoje. Você não precisa criar uma tonelada de conhecimento ou confiança da marca antes de fechar uma venda.

Com isso em mente, as empresas B2C geralmente veem ótimos resultados em canais de marketing de funil mais alto, como marketing de mídia social ou publicidade social paga. Esses canais fazem um ótimo trabalho em colocar seus negócios na frente de clientes em potencial que talvez não saibam que você existe.

Agora, é sempre uma boa ideia complementar com outras estratégias de marketing digital, como pesquisa paga ou SEO, mas se você tiver que escolher um canal, publicidade social paga ou marketing de mídia social são ótimas opções para o B2C.

Empresas B2B

Por outro lado, a pesquisa paga é uma ótima opção para empresas B2B . A maioria das empresas B2B tem públicos de nicho muito específicos que podem ser difíceis de atingir usando as mídias sociais. No entanto, se você vender brocas de US $ 150.000 e alguém procurar “fabricante de brocas de perfuração com ponta de diamante”, será o primeiro resultado que elas verão. Sim, você pode pagar mais por seu clique do que pagaria com publicidade social paga, mas com um preço de US $ 150.000, é dinheiro bem gasto.

Além disso, a maioria das empresas B2B possui um ciclo de vendas muito mais longo e mais envolvido do que as empresas B2C. Se você está vendendo uma broca de US $ 150.000, a maioria das pessoas provavelmente não vem ao seu site, ligue para você e diga “Quero uma”. Como resultado, estratégias de longo prazo, como marketing de conteúdo ou email marketing, são frequentemente necessárias para fechar um acordo.

Obviamente, a combinação certa de táticas de marketing digital variará de setor para setor e de empresa para empresa, mas a simples comparação do B2C com o B2B deve ajudar a entender como diferentes estratégias podem ser melhores para determinadas empresas. Nem toda estratégia é adequada para todos os negócios, mas com um pouco de tentativa e erro, você deve conseguir identificar a abordagem mais lucrativa para sua empresa.

Como eu começo?

A boa notícia é que começar com o marketing digital é bastante fácil. A maioria das plataformas de publicidade on-line facilita a inscrição e a criação da sua primeira campanha ( afinal, é como elas ganham dinheiro). Aqui estão alguns links para guias para iniciantes de várias estratégias diferentes de marketing digital:

  • Publicidade de pesquisa paga
  • Otimização para mecanismos de pesquisa (SEO)
  • Publicidade paga nas redes sociais
  • Marketing de mídia social
  • Otimização da taxa de conversão
  • Marketing de conteúdo
  • Marketing de email

O núcleo de toda campanha de marketing digital bem-sucedida, no entanto, não é um guia. Independentemente de quais estratégias você escolher usar, aqui estão quatro perguntas que você precisa responder antes de começar o marketing digital:

1. Quanto você precisa fazer?

Para descobrir o que você precisa gastar em marketing digital, primeiro você precisa esclarecer quais são seus objetivos. A maneira como você aborda o marketing digital pode variar um pouco, dependendo se seu objetivo final é gerar cliques, conversões ou leads, vendas, receita ou um certo retorno do investimento (ROI).

Quando você se dedica a isso, o objetivo final de qualquer esforço de marketing deve ser o ROI. Afinal, se seus gastos com marketing digital não estão gerando receita lucrativa para os seus negócios, por que você está fazendo marketing on-line?

Cliques e até conversões são ótimos, mas sua empresa não lucra com cliques (na verdade, você  gasta  dinheiro com cliques) ou conversões. Ele faz o dinheiro das vendas .

Com isso em mente, a primeira coisa que você precisa determinar antes de decidir qual deve ser o seu orçamento de marketing digital é decidir quanta receita você deseja gerar. Depois que você souber disso, poderá usar essas informações para determinar quanto gasto em anúncio será necessário para atingir essa meta de receita.

2. Para quem você está comercializando?

Depois de saber quanto dinheiro deseja ganhar com o marketing digital, você precisa identificar para quem está fazendo o  marketing. Isso é crítico, porque diferentes personas de compradores exigem diferentes táticas de marketing. E, ainda mais importante, diferentes personas de compradores se transformam em diferentes tipos de compradores.

Então adivinhe? Se você não entende suas personas de comprador, não pode criar uma estratégia de marketing digital eficaz!

Se você possui uma equipe de vendas, conversar com vendas  pode ser uma das maneiras mais rápidas de reunir uma persona decente do comprador. Afinal, eles são os que mais conversam com seus clientes, certo?

No entanto, conversar com sua equipe de vendas e fazer uma pequena pesquisa não é suficiente para realmente atingir o nível de detalhe necessário para montar um plano eficaz de marketing digital. Para fazer isso, você precisa ligar para o telefone e ligar para seus clientes reais.

Pergunte como eles o encontraram, por que eles se converteram e o que os convenceu a pagar. Essas informações fornecerão muitas informações sobre seu processo de marketing e vendas que você pode usar para melhorar o desempenho de sua publicidade e escolher seu orçamento de marketing.

3. Quais são os seus clientes?

Normalmente, as pessoas encaram as personas dos compradores como uma boa maneira de elaborar uma estratégia de marketing eficaz. As personas dos compradores são ótimas para isso, mas também são uma parte importante da elaboração de um plano eficaz de marketing digital.

Por exemplo, imagine que você está anunciando uma empresa SaaS chamada SaaS-A-Frass que possui a seguinte estrutura de preços:

Nessa situação, você provavelmente está segmentando três personas de compradores diferentes:

  1. Pequena empresa “Steve”
  2. Negócio de mercado intermediário “Mandy”
  3. Negócio empresarial “Edward”

Pequenas empresas “Steve” têm necessidades de negócios muito menores e mais simples do que Edward ou Mandy, então ele provavelmente escolherá o pacote Starter. Mandy provavelmente desejará o pacote Professional e Edward provavelmente precisará do pacote Enterprise.

Supondo que Steve, Mandy e Edward permaneçam por uma média de 14 meses, 4 anos e 9 anos, respectivamente ( duração média de um cliente SaaS ) e comprem 5, 20 e 100 licenças (novamente, respectivamente), eis o valor da vida útil de cada uma dessas personas ([licenças / mês] x [número de licenças] x [duração típica do cliente em meses]):

Valor da vida

  1. Steve:  $ 1.750
  2. Mandy:  $ 72.000
  3. Edward:  $ 1.590.000

Esses números parecem realmente empolgantes, mas nem todo esse dinheiro é lucro.

Uma empresa SaaS normal paga cerca de  22% pelo cumprimento , 9% nas vendas e  40% de despesas gerais , deixando-os com cerca de 29% do valor da vida útil de cada cliente para brincar. Isso significa simplesmente empatar, o SaaS-A-Frass precisa gastar menos do que o seguinte para adquirir um cliente do Facebook:

Custo Máximo de Aquisição

  1. Steve:  $ 507,50
  2. Mandy: $ 20.880
  3. Edward: $ 461.100

Se o SaaS-A-Frass puder manter o custo de aquisição abaixo desse limite, eles ganharão dinheiro. Se custar mais do que isso para adquirir cada um desses clientes, eles perderão dinheiro.

Veja por que as personalidades dos compradores são tão importantes para o orçamento?

Obviamente, é improvável que o mercado esteja saturado com a Edwards, portanto o SaaS-A-Frass precisará de uma combinação dessas transações para atingir suas metas de receita. Essa mistura ditará o orçamento do Facebook.

Portanto, se o SaaS-A-Frass estiver disposto a gastar US $ 0,18 em marketing para produzir US $ 1,00 em valor vitalício (para uma margem de lucro total de 11%), o SaaS-A-Frass poderá pagar o seguinte por cada pessoa do comprador:

Custo de aquisição do cliente

  1. Steve:  $ 315
  2. Mandy:  $ 12.960
  3. Edward: $ 286.200

Se o SaaS-A-Frass não puder produzir clientes pagantes de uma determinada persona de comprador a um preço abaixo desse limite, eles provavelmente não deverão fazer marketing para essa persona de comprador.

No entanto, se os esforços de marketing digital da SaaS-A-Frass estão atualmente produzindo compradores de cada pessoa nesse CAC (ou mesmo um CAC abaixo desses limites), a SaaS-A-Frass pode usar essas informações para calcular seu orçamento de marketing.

4. Quanto você precisa gastar para alcançar seus objetivos?

Neste ponto, as coisas são bem simples. Basta pegar seu CAC, o valor médio do pedido e o número médio de compras (se você tiver um modelo de assinatura, basta usar a vida útil média de cada pessoa do comprador aqui) e conectá-los a esta calculadora!

O padrão para esta calculadora mostra o orçamento mensal e o ROI do SaaS-A-Frass, supondo que o SaaS-A-Frass deseje produzir US $ 2.425.500 em novas receitas a partir de marketing digital a cada mês e eles determinaram que, para isso, eles precisam esforços de marketing para produzir 100 vendas por mês (90 Steves, 9 Mandys e 1 Edward).

Por nosso exemplo, um novo Steve paga US $ 125 / mês por uma média de 14 meses, um novo Mandy paga US $ 1.500 / mês por uma média de 48 meses e um novo Edward paga US $ 15.000 / mês por 108 meses.

Ao conectar tudo isso à calculadora, o SaaS-A-Frass precisará orçar US $ 348.300 / mês para atingir suas novas metas de receita vitalícia.

Vejo? Eu disse que essa parte é fácil! Para tornar as coisas ainda melhores, você pode usar esta calculadora para calcular seu orçamento geral de marketing digital  ou escolher uma estratégia específica e usá-la para descobrir se uma determinada estratégia faz sentido ou não para os seus negócios. Por exemplo, se você precisa de um CAC de US $ 75, mas o custo médio por clique no Google AdWords é de US $ 25, o AdWords pode não ser o canal de marketing digital certo para você.

Agora, como você pode imaginar, essa abordagem não é uma estimativa perfeita do que será necessário para atingir suas metas de receita. Esta calculadora é tão precisa quanto as informações que você pode fornecer. Mas é muito melhor do que escolher o seu mensalmente aleatoriamente e esperar que o marketing digital produza os resultados que você precisa.

Como o marketing digital é diferente no celular?

Como você provavelmente pode imaginar, o marketing digital no celular é muito diferente do marketing digital no computador. Atualmente, essas diferenças são particularmente importantes porque os smartphones agora são o principal dispositivo usado pelas pessoas para interagir com a Internet.

Com 60% da atividade da Internet ocorrendo em dispositivos móveis , a mudança de desktop para celular teve um efeito profundo no marketing digital.

No ano passado, o Google Ads se livrou dos anúncios da barra lateral em suas páginas de resultados para criar uma experiência consistente entre dispositivos móveis e computadores. Os anúncios do Facebook ainda mostram anúncios da barra lateral no computador, mas mostram apenas anúncios in-stream no celular . As postagens mais curtas do blog superam as postagens mais longas do blog no celular … e a lista de diferenças continua.

Para ser sincero, no mundo atual do marketing digital, é uma boa ideia supor que as pessoas encontrarão seu marketing no celular e, em seguida, adaptarão sua estratégia para o desktop, conforme necessário.

Além de otimizar seus anúncios para celular, também é importante pensar na experiência do seu site e da página de destino. Claro, seu site pode parecer bonito no computador, mas se for impossível navegar no celular, você acabará alienando uma porcentagem significativa do seu tráfego na web.

No mínimo, você deve ter um site responsivo a dispositivos móveis , mas, idealmente, sua experiência em dispositivos móveis deve ser projetada especificamente para facilitar uma experiência móvel sem esforço (não apenas uma versão adaptada da sua experiência em computadores).

Quer a maioria dos anunciantes perceba ou não, o marketing digital é principalmente uma experiência móvel agora. A boa notícia é que, se você é relativamente novo no marketing digital, não precisa se preocupar em reinventar a roda. Você pode começar criando anúncios para celular atraentes e, em seguida, adaptar conforme necessário para desktop.

Conclusão

O marketing digital é o marketing do futuro. Além de todos os benefícios que discutimos ao longo deste artigo, você pode acompanhar os resultados de seus esforços de marketing digital com uma precisão incrível, o que significa que é fácil ver quais estratégias estão produzindo resultados lucrativos e quais precisam de algum trabalho.

Aliás, se este artigo o convenceu de que você precisa de marketing digital (ou precisa aprimorar seu jogo de marketing digital), mas deseja alguma ajuda para identificar a abordagem correta, informe-nos aqui ou nos comentários! Adoramos ajudar as empresas a crescer com marketing digital.

Perdi alguma coisa neste artigo? Tem perguntas adicionais sobre marketing digital? Deixe-me saber nos comentários!

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