Lojistas e shoppings negociam sempre, lembra Haroldo Augusto Filho

Em um contexto marcado por regras comuns, lojistas e shoppings negociam sem parar. Na visão do executivo Haroldo Augusto Filho, da Fource Consultoria, com atuação em negociação empresarial e ambientes corporativos complexos, essa relação reúne interesses compartilhados e conflitantes como poucas no varejo, e raramente é tratada como tal.

Os dois lados dependem do mesmo fluxo de visitantes, mas disputam a divisão do valor que ele gera. Aluguel, fundo de promoção, horários de funcionamento e composição de lojas são fontes frequentes de atrito. Confira as respostas para as dúvidas mais comuns sobre como conduzir essa convivência.

Por que a relação entre lojista e shopping é sensível?

Lojista e shopping são parceiros e contrapartes ao mesmo tempo. O shopping precisa de lojas atrativas para trazer público; a loja precisa do público que o shopping atrai. Ainda assim, cada real pago em aluguel e encargos é receita para um e custo para o outro, e essa tensão atravessa a relação.

De acordo com Haroldo Augusto Filho, essa combinação de dependência mútua e interesses opostos exige uma postura diferente da negociação comum. Não se trata de vencer uma rodada, e sim de manter uma convivência de longo prazo em que as duas partes precisam continuar sentando-se à mesa.

Como negociar o aluguel sem romper a relação?

A negociação de aluguel funciona melhor quando apoiada em dados que os dois lados reconhecem: faturamento da loja, fluxo de visitantes e valores praticados em empreendimentos semelhantes. Sem essa base comum, cada parte apresenta números que favorecem sua posição. Nesse ponto, Haroldo Augusto Filho pondera que dados compartilhados transformam a disputa em análise conjunta.

Também contribui para aumentar as variáveis em jogo. Em vez de negociar apenas o valor mensal, as partes podem combinar descontos em troca de prazo de contrato mais longo, carência durante uma reforma ou aluguel escalonado conforme o faturamento cresce. Mais opções facilitam o acordo.

Haroldo Augusto Filho

O que fazer quando o interesse é coletivo?

Parte dos temas não se resolve em negociações individuais. Horários de funcionamento, campanhas promocionais e uso do fundo de promoção afetam todos os lojistas ao mesmo tempo. Nesses casos, a associação de lojistas cumpre papel central, negociando com a administração em nome do conjunto.

O desafio, no entanto, permanece em conciliar lojistas com realidades diferentes. Uma grande loja de departamentos e uma pequena loja de acessórios têm prioridades distintas. Associações que funcionam bem definem regras claras de decisão interna e prestam contas aos associados, evitando que a voz dos maiores abafe a dos menores.

Quando vale buscar um mediador?

Há situações em que a conversa direta se esgota: renegociações travadas há meses, desconfiança acumulada após episódios mal resolvidos ou disputas que envolvem muitos lojistas ao mesmo tempo. Nesses momentos, insistir no mesmo formato só aprofunda o desgaste e aproxima as partes de uma ruptura.

Um mediador pode reorganizar a conversa e separar divergência real de ruído acumulado. Dentro desse panorama, Haroldo Augusto Filho realça que o mediador não decide por ninguém: devolve às partes a capacidade de negociar entre si. Em relações longas como essa, preservar a convivência vale tanto quanto fechar o acordo.

O que torna essa convivência sustentável?

Relações entre lojistas e shoppings funcionam melhor quando os dois lados tratam a negociação como processo, e não como evento anual. Reuniões periódicas e transparência sobre números do empreendimento reduzem a chance de que pequenas divergências se acumulem até virar crise.

Fica claro, assim, que o sucesso de um shopping depende tanto da qualidade de suas lojas quanto da qualidade da relação com elas. Administradoras que negociam pensando no conjunto e lojistas que reconhecem os interesses coletivos constroem um ambiente em que todos têm mais a ganhar do que a disputar.